Важно, чтобы клиент постоянно чувствовал обратную связь, а не просто желание перепродать товар

5
56

Директор по развитию сети «Столичный гардероб» о том, зачем секонд-хенду постоянные нововведения

– Как Вы оцениваете состояние рынка и результаты вашей компании за 2018 год? Всех ли поставленных целей удалось достичь? Росла ли представленность сети и выручка от продаж?

– Состояние рынка можно разбить на три части, как, наверное, и весь рынок одежды в России. Это состояние рынка Москвы и московской области (Столичный регион), состояние рынка в городах миллионниках и состояние остального рынка.

В Москве и области начало 2018 года сопровождалось окончанием роста рынка, продолжавшегося весь 2017 год. Если точнее, то было так называемое закрепление результатов. К концу 2018 года из-за сильной конкуренции произошла стагнация рынка, продолжающаяся и сейчас.

В российских городах-миллионниках рост конкуренции и освоение технологий на этом рынке происходит не такими быстрыми темпами, как в столичном регионе, так как сказывается нехватка подходящих по формату помещений, проблемы с организацией и прочее. Но рынок находится в «росте». Состояние остального рынка можно оценить фразой «большой потенциал», но так называемая «цивилизованная» торговля одеждой секонд-хенд, там только-только начинается.

Результаты работы нашей компании для себя мы можем оценить как положительные, но большей частью это качественные изменения и реорганизация уже имеющихся магазинов (мы вышли на качественно другой уровень формата магазинов, обеспечивающий покупателю максимальный комфорт и ценовой диапазон предлагаемого продукта), приобретение и внедрение новых технологий. Классический показатель современного развития для сетей в прошлом году у нас составил 6 единиц, наверное, это небольшой показатель для сети розничного ретейла новой одежды, но в секонд-хенде резкий рост числа торговых точек провоцирует ухудшение качества предлагаемого товара. Просто количество хорошего товара в исходном сегменте ограниченно. А поиск товара нужного качества занимает время.

В нашем бизнесе очень часто количественное расширение сопровождается существенным снижением качества продукта и предоставляемой услуги. Как таковые цели образуются при достаточном количестве хорошего и качественного товара, как ни странно в нашем бизнесе до сих пор существует понятие дефицита и ограничения в распределении товара по магазинам. А цели, цели довольно приземленные. Если у нас имеется возможность открыть несколько магазинов перед сезоном, мы стараемся этой возможностью воспользоваться.

Для сети магазинов одежды секонд-хенд, классические меры развития, применяемые к обычным сетям магазинов, даже пусть и не одежды, а скажем бытовой химии или стройматериалов, просто неприемлемы. Наша аудитория любого населенного пункта составляет от 5 до 10% населения. Представленность в среднем в городе образуется после недели интенсивной рекламы первого магазина, дальше можно с периодичностью раз в полгода повторять компанию, но количественного результата пропорционального вложению получить уже трудно. Прирост клиентов от прироста рекламного бюджета составит максимум полпроцента, а то и меньше.

Для секонда показатель выручки от продаж – это, по меньшей мере, лукавство, большая часть этой выручки может составить выручка от финальной распродажи со скидкой 80% или штучной распродажи по фиксированной цене. В зависимости от качества одежды и правильности выбора той или иной ценовой категории товара, рост выручки в разные периоды торговли может означать, как рост прибыли, так и фиксацию убытков. График завоза и распродаж определен в этом бизнесе заранее.

– Каковы Ваши планы по развитию на 2019 год? Планируете ли Вы расширение сети, и если да, то в каких регионах собираетесь нарастить присутствие?

– Как бы парадоксально это не звучало, но рост для нашей компании это в первую очередь – поиск поставщиков качественного товара, а вторичным действием является расширение розничных магазинов. На 2019 год в наших планах более тесное сотрудничество с производителями Североамериканского рынка и рынка Канады, поиск дополнительных поставщиков на рынке Италии, Франции и Испании. Поставки высококачественной летней одежды из Израиля и ОАЕ. Развитие розничной сети будет напрямую зависеть от достижений в поставках товара.

Конечно, мы планируем расширение сети, но еще раз повторюсь, что расширение возможно только при условии наличия свободного качественного и недорогого товара. Наше присутствие в данный момент – это Москва и Московская область, Владимир, Иваново, Ижевск и близлежащие к нему города, Нижний Новгород, все остальное ждет своего часа. Есть определенное количество заявок на сотрудничество, которые мы рассматриваем.

– Какие результаты показывает франчайзинговое направление компании? Менялась ли стоимость франшизы в последние годы?

– У нас нет привычного классического франчайзинга, если объяснить упрощенно, то в рыночную оптовую стоимость нашего товара включены роялти за использование клиентом нашей торговой марки «Столичный гардероб». В принципе любой клиент, совершивший покупку с нашего оптового склада уже может подать заявку на использование нашей торговой марки. Но есть несколько «но», мы осуществляем строгий контроль за использованием нашего бренда на всех этапах формирования нового магазина.

– Готовите ли Вы какие-либо нововведения технологического характера, планируете ли редизайн, или какие-либо совместные проекты?

– Вся торговля одеждой секонд-хенд нуждается в постоянных нововведениях, даже не важно, что это – мелкие креативные фишки в процессе распродажи или технологические нововведения для всей сети магазинов, они просто нужны и нужны постоянно. Можно сказать, что без них секонд-хенд превращается в неинтересный товар. Редизайн или рестайлинг также необходим, как и нововведения, раз в три-четыре года просто необходимо производить небольшие изменения. По сути, вся наша сеть является полем совместных проектов, сейчас времена, когда все нововведения можно осуществлять только совместными усилиями.

– Растут ли интернет-продажи и увеличивается ли их доля в структуре выручки? Какой способ доставки наиболее популярен среди покупателей: курьером, в магазин, пункты самовывоза и проч. (в городах присутствия и при пересылке)?

В секонд-хенде еще ни один проект, связанный с интернет-торговлей, успехом не увенчался. Есть определенная специфика бизнеса – каждая вещь существует только в одном единственном экземпляре одного единственного размера.

– Изменились ли покупательские настроения за год? Как меняется покупатель и что помогает вам отслеживать изменения? Вносите ли Вы изменения в программу лояльности?

– Настроения покупателей, как и само отношение к одежде секонд-хенд, не меняется. Меняются группы клиентов, как по возрасту, так и по социальному положению. Меняется потребительское поведение в общем. Некоторые возрастные группы становятся более лояльными к нашему товару некоторые наоборот, несколько теряют интерес. Но в общей массе настроения остались на уровне прошлого года.

Довольный покупатель очень редко меняется. Для того, чтобы иметь лояльного покупателя необходимо постоянно и вовремя отслеживать претензии и пожелания, именно это и позволяет вовремя остановить или наоборот спровоцировать изменения.

Изменения в программу лояльности просто необходимо вносить регулярно даже просто для того, чтобы это не закисало и не превращалось в рутину. Важно, чтобы клиент постоянно чувствовал обратную связь, а не просто желание перепродать товар.

– Каковы Ваши прогнозы по развитию российского рынка одежды в 2019-2020 годах? Какие драйверы и барьеры для роста рынка Вы видите? Как повышение НДС и возможное ослабление рубля повлияет на стоимость коллекций?

– Прогнозы по развитию рынка одежды секонд-хенд в первую очередь связаны с общей обстановкой в стране, наш рост в большинстве случаев имеет обратную корреляцию с ростом экономической ситуации.

Источник: ria-news.ru
Advertisement

5 КОММЕНТАРИИ

  1. May I simply say what a comfort to discover someone who truly understands what they’re discussing
    on the net. You definitely understand how to bring a problem
    to light and make it important. More and more people really need to check
    this out and understand this side of your story.
    I can’t believe you are not more popular because you
    definitely have the gift.

  2. Howdy! I know this is somewhat off topic but I was wondering if you knew where I could locate a captcha plugin for my comment form?
    I’m using the same blog platform as yours and I’m having
    problems finding one? Thanks a lot!

  3. Hello! Do you know if they make any plugins to assist with
    SEO? I’m trying to get my blog to rank for some targeted keywords
    but I’m not seeing very good gains. If you know of any please share.
    Many thanks!

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Напишите комментарий
Please enter your name here

8 − один =